4 года ошибок и подводных камней в продажах на Ozon и Wildberries
На конец 2024 года продажи на маркетплейсах остаются актуальным направлением для создания бизнеса. Но за несколько лет на рынке появилась проблема — перенасыщение информации.
И те, кто хочет начать работать с маркетплейсами не понимают, как им действовать. В одном месте говорят одно, в другом — другое. Количество мифов, ложной, либо устаревшей информации растет и накапливается.
Далее статья будет об этом, о разборе подводных камней и мифов и о том, что сейчас актуально на конец 2024 года, какие инструменты и стратегии работы с маркетплейсами.
И те, кто хочет начать работать с маркетплейсами не понимают, как им действовать. В одном месте говорят одно, в другом — другое. Количество мифов, ложной, либо устаревшей информации растет и накапливается.
Далее статья будет об этом, о разборе подводных камней и мифов и о том, что сейчас актуально на конец 2024 года, какие инструменты и стратегии работы с маркетплейсами.
Подводные камни в выборе товара
Правильно выбранный товар = фундамент результата
на маркетплейсах.
На данный момент разобрано большое количество методов выбора товара. Но опять же проблема в том, что 90% методов уже давно не работают.
Где-то рекомендуют взять такой же товар как у конкурентов и продавать его. Это работало в 2019−20 годах.
Где-то говорят, что можно найти товар в бюджет 30 000 рублей и стартовать.
Допустим у вас есть накопления 30 000 рублей, вы посмотрели что продают селлеры на WB, выбрали товар за ~100 руб в закупке и нашли у оптового поставщика на рынке.
Сейчас математика продаж такова, можно делать 30% чистой прибыли от суммы в товаре. То есть если у вас 30 000 рублей в товаре, то за месяц теоретически вы сделаете 10 тыс. руб. чистыми.
Но далее вы поймете, почему не удастся сделать даже 10 тыс. рублей. Есть еще много факторов, которые влияют на результат
Скорее всего ваш товар станет одним из сотни одинаковых, где отличаться можно только ценой. Покупатель понимает, что на этих карточках один и тот же товар, тогда зачем он будет покупать дороже, если есть дешевле?
на маркетплейсах.
На данный момент разобрано большое количество методов выбора товара. Но опять же проблема в том, что 90% методов уже давно не работают.
Где-то рекомендуют взять такой же товар как у конкурентов и продавать его. Это работало в 2019−20 годах.
Где-то говорят, что можно найти товар в бюджет 30 000 рублей и стартовать.
Допустим у вас есть накопления 30 000 рублей, вы посмотрели что продают селлеры на WB, выбрали товар за ~100 руб в закупке и нашли у оптового поставщика на рынке.
Сейчас математика продаж такова, можно делать 30% чистой прибыли от суммы в товаре. То есть если у вас 30 000 рублей в товаре, то за месяц теоретически вы сделаете 10 тыс. руб. чистыми.
Но далее вы поймете, почему не удастся сделать даже 10 тыс. рублей. Есть еще много факторов, которые влияют на результат
Скорее всего ваш товар станет одним из сотни одинаковых, где отличаться можно только ценой. Покупатель понимает, что на этих карточках один и тот же товар, тогда зачем он будет покупать дороже, если есть дешевле?
В данном случае вы сможете конкурировать только если сделаете очень качественный контент, где будет казаться, что этот товар превосходит другие, но сделать это достаточно не просто, так как для хорошего контента нужны постоянные тесты и сделать крутой контент с 1−2-3 раза сложно, тем более если у вас товар внешне ни чем не отличается от других.
Остается вариант конкуренции только ценой. И опять же, кто выигрывает в таком случае?
Тот, у кого лучшие цены на закупку, тот у кого больший бюджет на закупку и возможность поддерживать постоянные остатки. Лучшие цены на закупку только в Китае, а чтобы постоянно держать достаточный объем в наличии у вас должен быть соответствующий бюджет.
Да, стартовать можно хоть с 10 тысяч, но мы же говорим о результате. Мы создаем бизнес и в принципе начинаем чем-то заниматься чтобы иметь потенциал для роста.
Да, вы можете «пощупать» кабинет wb, попробовать отгрузиться на 20−30 тысяч. Но какой смысл, если вы обожжетесь и потом все равно придется нормально готовиться, учесть все детали и уже с серьезными намерениями начинать действия.
И далее самая суть — за 100 рублей все ниши уже давно заняты. В таком сегменте решает как раз таки размер вашего бюджета, потому что те, у кого больший бюджет, всегда получает всегда более выгодные условия на закупку у поставщиков. Это закон.
Конкурировать с селлерами, которые закупают тот же товар на несколько млн в месяц, а вы на 30 тыс?
То же самое касается каких-то гипотетически уникальных товаров, которых еще нет на российском рынке. Окей, как вы проанализируете и протестируете спрос?
Рынки в каждой стране отличаются, на западе актуальны одни тренды, на востоке другие, в Европе третьи. Не факт, что товар зайдет у нас, но и опять же, о каком заработке идет речь, если вы купили этот товар на минимальный бюджет? Как вы будете его тестировать и продвигать?
Остается вариант конкуренции только ценой. И опять же, кто выигрывает в таком случае?
Тот, у кого лучшие цены на закупку, тот у кого больший бюджет на закупку и возможность поддерживать постоянные остатки. Лучшие цены на закупку только в Китае, а чтобы постоянно держать достаточный объем в наличии у вас должен быть соответствующий бюджет.
Да, стартовать можно хоть с 10 тысяч, но мы же говорим о результате. Мы создаем бизнес и в принципе начинаем чем-то заниматься чтобы иметь потенциал для роста.
Да, вы можете «пощупать» кабинет wb, попробовать отгрузиться на 20−30 тысяч. Но какой смысл, если вы обожжетесь и потом все равно придется нормально готовиться, учесть все детали и уже с серьезными намерениями начинать действия.
И далее самая суть — за 100 рублей все ниши уже давно заняты. В таком сегменте решает как раз таки размер вашего бюджета, потому что те, у кого больший бюджет, всегда получает всегда более выгодные условия на закупку у поставщиков. Это закон.
Конкурировать с селлерами, которые закупают тот же товар на несколько млн в месяц, а вы на 30 тыс?
То же самое касается каких-то гипотетически уникальных товаров, которых еще нет на российском рынке. Окей, как вы проанализируете и протестируете спрос?
Рынки в каждой стране отличаются, на западе актуальны одни тренды, на востоке другие, в Европе третьи. Не факт, что товар зайдет у нас, но и опять же, о каком заработке идет речь, если вы купили этот товар на минимальный бюджет? Как вы будете его тестировать и продвигать?
Подводные камни в рекламе
Сейчас все продажи только рекламные
Из 100 мест в выдаче, только 2 органических места, всё остальные — реклама (во многих категориях).
У вас есть номинальное место в выдаче, которое вы не сможете занять, если не заплатите деньги за рекламу.
Из 100 мест в выдаче, только 2 органических места, всё остальные — реклама (во многих категориях).
У вас есть номинальное место в выдаче, которое вы не сможете занять, если не заплатите деньги за рекламу.
Чтобы не уйти в минус нужно быть достаточно опытным селлером и иметь очень хорошие цены на закупку, которые можно получить только при большой закупке.
Любой косяк — и вы уже в минусе. На более дорогих товарах работать гораздо проще, так как у вас есть маржинальность, в которую можно заложить непредвиденные расходы.
Если вы будете продавать товар за 300 рублей — вы просто уйдете в минус. Либо придется приложить колоссальное количество усилий и денег (+ иметь нужные навыки), чтобы создать прибыльные конверсии в продажу, но все равно прибыль будет минимальной.
— при хорошей воронке экономика будет складываться следующим образом:
8% стр — 80 кликов
15% в корзину — 12 в корзину
35% в заказ — 4 заказа
75% выкупа — 3 выкупа
3 выкупа = доход 300 р
300 — 125 (рекламный расход) = 175 руб чистой прибыли.
Проблема в том, что нужно приложить массу усилий,
чтобы добиться такой воронки.
А теперь рассмотрим на неидеальной воронке:
5% стр — 50 кликов
8% в корзину ~ 4 в корзину
20% в заказ ~ 1 заказ
75% выкупа ~ 1 выкуп
1 выкуп = доход 100 руб
100 — 125 (реклама) = -25 руб чистыми
Любой косяк — и вы уже в минусе. На более дорогих товарах работать гораздо проще, так как у вас есть маржинальность, в которую можно заложить непредвиденные расходы.
Если вы будете продавать товар за 300 рублей — вы просто уйдете в минус. Либо придется приложить колоссальное количество усилий и денег (+ иметь нужные навыки), чтобы создать прибыльные конверсии в продажу, но все равно прибыль будет минимальной.
— при хорошей воронке экономика будет складываться следующим образом:
8% стр — 80 кликов
15% в корзину — 12 в корзину
35% в заказ — 4 заказа
75% выкупа — 3 выкупа
3 выкупа = доход 300 р
300 — 125 (рекламный расход) = 175 руб чистой прибыли.
Проблема в том, что нужно приложить массу усилий,
чтобы добиться такой воронки.
А теперь рассмотрим на неидеальной воронке:
5% стр — 50 кликов
8% в корзину ~ 4 в корзину
20% в заказ ~ 1 заказ
75% выкупа ~ 1 выкуп
1 выкуп = доход 100 руб
100 — 125 (реклама) = -25 руб чистыми
Сейчас минимальная рекламная ставка — 125 руб
Доля рекламных расходов должна обязательно быть заложена в экономику.
Если вы с минимальным бюджетом закупили товар за 100 рублей — вам гораздо и гораздо сложнее работать с рекламой.
Доля рекламных расходов должна обязательно быть заложена в экономику.
Если вы с минимальным бюджетом закупили товар за 100 рублей — вам гораздо и гораздо сложнее работать с рекламой.
Подводные камни в продвижении
Далее есть очень важный аспект запуска продаж — это продвижение карточки. Продвижение делается для того, чтобы карточка была как можно выше в в поисковой выдаче.
Чем выше карточка — тем дешевле реклама.
Продвижение сильно зависит от начальных условий и действий на старте.
Вы никак не продвинетесь, если у вас недостаточно бюджета или небольшие объемы товара. Да, вы можете сделать какое-то продвижение, но когда у вас закончатся ресурсы или товар — карточка опять опустится вниз.
Еще один неработающий подход — закупить 10 видов товара по 10 штук и «затестить»
Суть продвижения и заключается в том, чтобы повысить ранжирование карточки, чтобы затем активно получать заказы. Если у вас в наличии товара 10 штук, то о каком продвижении речь? Этого объема не хватит даже на первые самовыкупы, которые делаются для отзывов.
Есть миф, что wb сам продвигает карточки, но это далеко не так. Есть большое количество показателей которые влияют на продвижение карточки. Нужно учитывать их все. Если со старта вы допустите ошибку в продвижении, то в дальнейшем будет достаточно тяжело наверстать упущенное.
Чем выше карточка — тем дешевле реклама.
Продвижение сильно зависит от начальных условий и действий на старте.
Вы никак не продвинетесь, если у вас недостаточно бюджета или небольшие объемы товара. Да, вы можете сделать какое-то продвижение, но когда у вас закончатся ресурсы или товар — карточка опять опустится вниз.
Еще один неработающий подход — закупить 10 видов товара по 10 штук и «затестить»
Суть продвижения и заключается в том, чтобы повысить ранжирование карточки, чтобы затем активно получать заказы. Если у вас в наличии товара 10 штук, то о каком продвижении речь? Этого объема не хватит даже на первые самовыкупы, которые делаются для отзывов.
Есть миф, что wb сам продвигает карточки, но это далеко не так. Есть большое количество показателей которые влияют на продвижение карточки. Нужно учитывать их все. Если со старта вы допустите ошибку в продвижении, то в дальнейшем будет достаточно тяжело наверстать упущенное.
Важность аналитики
Товар должен выбираться исходя из показателей аналитики, точечного анализа рынка, характеристик товара, цветов, фасонов.
Многие начинающие селлеры выбирают товар из того что нравится или по их мнению могло бы хорошо продаваться (шапка для дом животных).
Сейчас можно ориентироваться только на аналитику. Личное мнение может сильно отличаться от реальности.
Товар должен выбираться исходя из показателей аналитики, точечного анализа рынка, характеристик товара, цветов, фасонов.
Многие начинающие селлеры выбирают товар из того что нравится или по их мнению могло бы хорошо продаваться (шапка для дом животных).
Сейчас можно ориентироваться только на аналитику. Личное мнение может сильно отличаться от реальности.
Подводные камни в выборе поставщика
Возможность быстро пополнить остатки является очень важным кирпичиком в работе с маркетплейсами.
Если у вас в середине сезона закончится товар, а поставщик не сможет отгрузить новую партию по какой-либо причине, то ваша работа по продвижению карточки будет напрасна и вы потеряете прибыль.
Если вы заранее не обговорите с поставщиком возможность быстрой дозакупки, то вы рискуете остаться без товара в дальнейшем. Товар может закончиться у поставщика, могут появиться конкуренты, которые закупают в большем объеме, чем вы, соответственно они будут у поставщика в большем приоритете.
Нужно заранее позаботиться о запасных вариантах закупки товара и наладить контакты с несколькими поставщиками по возможности + обговорить с основным поставщиком все нюансы и сроки, чтобы быть готовым и заказывать товар заранее.
Если у вас будет недостаточно товара, то вы не сможете сделать хорошее продвижение.
Если у вас в середине сезона закончится товар, а поставщик не сможет отгрузить новую партию по какой-либо причине, то ваша работа по продвижению карточки будет напрасна и вы потеряете прибыль.
Если вы заранее не обговорите с поставщиком возможность быстрой дозакупки, то вы рискуете остаться без товара в дальнейшем. Товар может закончиться у поставщика, могут появиться конкуренты, которые закупают в большем объеме, чем вы, соответственно они будут у поставщика в большем приоритете.
Нужно заранее позаботиться о запасных вариантах закупки товара и наладить контакты с несколькими поставщиками по возможности + обговорить с основным поставщиком все нюансы и сроки, чтобы быть готовым и заказывать товар заранее.
Если у вас будет недостаточно товара, то вы не сможете сделать хорошее продвижение.
Ошибки и подводные камни
на каждом этапе
на каждом этапе
На маркетплейсах важно всё! Каждый аспект работы влияет на результат. Если сделать все хорошо в 9 из 10 пунктов, а в 1-м не доделать или допустить ошибки — то все предыдущие усилия не помогут, то есть результат будет не на 90% а на 10%, а то и вовсе может быть 0
Например все учли, но сделали некачественный контент и не стали его переделывать, а оставили как есть. CTR низкий, карточка не выстрелила.
Либо сделали хороший контент, но не распределили товар по складам, из-за этого скорость доставки ддо большинства покупателей дольше, а вес карточки в выдаче меньше.
Каждая деталь в работе с маркетплейсами важна и если у вас еще не много опыта работы, то учесть и сделать все правильно достаточно тяжело, я бы даже сказал, если у вас нет опыта, то пока вы не набьете шишки, не поймете как делать правильно.
Я уже 4 года работаю с маркетплейсками и помогаю другим людям запустить продажи. Я прошел все эти ошибки и наработал большой опыт, которой помогает мне и людям с которыми я работаю строить качественный бизнес на маркетплейсах.
Я собрал все возможные ошибки и подводные камни и разобрал каждую из них, что нужно делать в том или ином случае и как не допускать этих ошибок.
С помощью данного материала вы сможете избежать большинство самых неочевидных подводных камней и ошибок, сэкономить свое время и деньги.
Например все учли, но сделали некачественный контент и не стали его переделывать, а оставили как есть. CTR низкий, карточка не выстрелила.
Либо сделали хороший контент, но не распределили товар по складам, из-за этого скорость доставки ддо большинства покупателей дольше, а вес карточки в выдаче меньше.
Каждая деталь в работе с маркетплейсами важна и если у вас еще не много опыта работы, то учесть и сделать все правильно достаточно тяжело, я бы даже сказал, если у вас нет опыта, то пока вы не набьете шишки, не поймете как делать правильно.
Я уже 4 года работаю с маркетплейсками и помогаю другим людям запустить продажи. Я прошел все эти ошибки и наработал большой опыт, которой помогает мне и людям с которыми я работаю строить качественный бизнес на маркетплейсах.
Я собрал все возможные ошибки и подводные камни и разобрал каждую из них, что нужно делать в том или ином случае и как не допускать этих ошибок.
С помощью данного материала вы сможете избежать большинство самых неочевидных подводных камней и ошибок, сэкономить свое время и деньги.