Настя погрузилась в аналитику по нашей специальной сводной таблице. У нас есть конкретные и четкие критерии по анализу ниш.



Показатель по средней выручке на ТОП-35 продавцов должен быть > 1 млн. Если мы хотим продавать на 10 млн — показатель должен быть 10 млн. Если ТОП-селлеры в нише имеют достаточную выручку, то значит там есть деньги.



Но чтобы мы могли зарабатывать, ниша не должна быть консолидирована крупными продавцами. Если >25% процентов рынка принадлежит одному продавцу, то это уже звоночек. Если 2-м и более продавцам — то точно не вариант работать с такой нишей.



Обязательно должны быть учтены условия по сезонности. Сезонность — очень хороший инструмент для быстрого роста с нуля. Он опасный (без должной подготовки и четких проверенных действий), но если делать все по алгоритму, то очень эффективный и дает большие возможности.

В частности, благодаря нему Настя так стрельнула и смогла получить большой объем заказов. Но лишь в частности, так как важны ВСЕ действия в сумме.

Нам с Настей в этом плане повезло. Она делала все, что я ей говорю, не задавая «лишних» вопросов и не выдвигая сомнений.

Насте пришлось много поработать, так как она совмещала выход на WB с основной работой в найме за 50 тысяч
в месяц и с воспитыванием ребенка.

Но упорство и желание идти к результату сделали свое дело.
Мы начали активно работать с Настей и у нас была задача, сделать 100 тысяч прибыли (не выручки) в первый месяц работы.




Это действительно можно назвать «вызовом», потому что за этот месяц нужно было и ниши проанализировать и товар закупить и оформить карточки, поставки и выйти на нужный объем заказов.

То есть это история не про то, что человек готовился 3 месяца, а потом за 1-й месяц с момента начала продаж сделал 100 тысяч. Это история конкретно про то, что всего за 1 месяц нужно уложиться во все необходимые действия и получить результат.





1-й очень важный и ключевой этап стратегии — аналитика ниш и выбор правильного товара. У Насти на это было 3 дня.

За свой опыт работы с маркетплейсами, я отточил систему по анализу ниш и уверен что сейчас это самая эффективная система на рынке.

Да, громко сказано и каждый эксперт любит такое говорить. Но я искренне верю в свою систему, так как проверил ее уже на большом количестве запусков товара.

Объективно, маркетплейсы очень быстро меняются. И методы работы так же быстро меняются. Нужно всегда держать руку на пульсе и подстраиваться под изменения. Только так можно «выжить».

Методы про «посмотреть то, что продают конкуренты и зайти с таким же товаром» — уже не работают. Истории про «уникальные товары из Китая или Амазона» — тоже сомнительный вариант.

Разбор стратегии, которая позволила сделать 5.5 млн. чистой прибыли с нуля
за 4 месяца на WB

Обратите внимание, что я говорю "с нуля". Часто бывают истории, где у человека уже есть какой-то бекграунд в плане бизнеса или он уже пробовал запускаться на маркетплейсах.

В этой же истории, девушка пришла с полный нулем знаний и опыта в бизнесе, в том числе и в теме продаж на маркетплейсах.

И, кстати, иногда это может быть даже и лучше, чем наличие уже какого-то опыта работы с WB

И это по той причине, что человек как "чистый лист". У него нет негативного опыта. У него нет лишних знаний от огромного количества коучей в сети о " о том, как правильно продавать".

Часть 2: Продолжение статьи о том как войти в 3% успешных селлеров и

Время чтения: 5 минут

Значит человеку проще делать четкие действия, которые уже отработаны на десятках запусков бизнесов на Ozon и WB. Повторять действия, которые точно работают и дают результат.

7 дней на поиск поставщика, закупку и подготовку товара к продаже. Определив нишу, в которой нужно искать товар, Настя отправилась в Москву на ТЯК. Кстати, она из региона и это не является проблемой в данной стратегии, потому что после закупки всю дальнейшую работу с товаром будет делать фулфилмент.

На рынке Настя нашла товар, который выделяется по качеству и имеет ряд преимуществ среди тех товаров,
что уже продаются на WB. Это ключевой момент при выборе товара. На этапе анализа ниш, мы примерно пониманием чем сможем выделиться среди конкурентов.

Любое улучшение характеристики товара в диапазоне цена-качество. Добавление «подарков» к основному товару. Улучшение комплекта поставки, уникальные расцветки и так далее. Любой параметр, который будет лучше, чем у товаров конкурентов.

Есть правило. Либо конкурировать ценой - что невыгодно ни какой из сторон. Либо конкурировать качеством товара и подходом к клиенту. Хоть и приято считать, что "маркетплейс сам все сделает за нас", но с ростом конкуренции это уже не так, и нужно придумывать, как повысить лояльность клиента.



Все события происходили в апреле. То есть у Насти было время тщательно подготовиться к летнему сезону, прогреть свои карточки и проработать контент. Не только в рамках нашего челленджа в 100к чистыми за 1-й месяц, но и после него.

Ключевой этап стратегии — работа с воронкой продаж.

Обычно селлеры думают, что чтобы было больше продаж — нужно больше вложить в рекламу. Например, если мы за 2000 рублей нам приходит 10 заказов, то чтобы было 20 заказов, нужно потратить 4000.

Но если посмотреть на детали, то можно понять, что на продажи влияет каждое касание потенциального клиента с нашей карточкой.

Если мы с 1000 показов карточки мы получаем 10 заказов при CTR = 1,5%, то увеличив его до 3% мы будем получать уже 20 заказов с тех же 1000 показов.

А помимо CTR есть еще конверсия в добавление в корзину, конверсия из корзины в заказ, конверсия из заказа в выкуп.

Прорабатывая каждый этап нашей воронки и увеличивая конверсию мы можем кардинально улучшить результаты продаж.

Работа с контентом является одним из самых важных факторов для успешных продаж на маркетплейсах. Контент напрямую влиет на продажи и связан сразу с несколькими этапами воронки.

От грамотно созданного и оформленного контента зависит весь путь клиента, от момента, когда он увидел товар в поисковой выдаче, и до момента, когда он сделал заказ.

Отслеживая показатели по CTR карточки, можно судить об эффективности контента и влиять на это. Кликабельное главное фото позволяет нам увеличить конверсию на шаге, на который мы можем влиять больше всего.

То что сейчас реально по-настоящему дает результат —
это анализ на основе показателей.

Цифры из аналитики + конкурентный анализ того, как
мы можем выделиться в нише = результат.

1. Увидел карточку в поиске

2. Кликнул на карточку

3. Добавил в корзину

4. Сделал заказ

5. Выкупил

6. Отзыв

7. Повторный заказ

Качество товара и упаковки

Программа лояльности, бонусы
за отзыв и скидка на следующий заказ

Продвижение
в поиске и реклама

В ситуации Насти был яркий пример того, как это работает. Нашли студию. Нашли модель. Провели фотосессию. Запустили карточку — видим низкие показатели по CTR. Становится очевидно, что дальше эта карточка уже не пойдет.

Две недели теста контента показали нам, что нужно переделывать фото. Если не переделать фото — откатились бы в поисковой выдаче вниз, как бы хорошо мы не продвигали товар.

После новой фотосессии CTR вырос до 3.42%. И произошло это благодаря опять же анализу. Не заметив бы мы, что первоначальный CTR низкий и не приняв решение переделывать фото - результата бы не получили.

Среди десятков однотипных карточек Настя сделала фото с красной не пляжной сумкой и прозрачными не солнцезащитными очками.

Ассоциация — купальник — пляж — темные очки. Настя сделала все наоборот, что ломает стереотип и привлекает к себе внимание.

Так что генерируйте идеи. Анализируйте и задавайте себе вопрос «как я могу выделиться среди конкурентов»

Если у всех яркие и сочные дизайны с большим количеством инфографики — делаем наоборот (минималистично)

Следующий важный этап стратегии — дозакупки. Какие сказки бы не рассказывали «эксперты по маркеплейсам» про старт с «30 тысяч рублей на закупках в Китае», очевидное правило успешных продаж — деньги на маркетплейсах делают деньги.

Чем быстрее и больше денег вы обернете, тем больше вы заработаете. А если бюджет невысокий, то для вас вдвойне важно правило быстрого оборота и дозакупок.

Например в одном из своих проектов, в целях юморного эксперимента и на карточке товара мы сделали фото с чернокожими людьми.

С каждым человеком, который ко мне приходит, мы строим систему, строим именно бизнес, который развивается и стабильно приносит доход.

Чтобы наш бизнес активно рос, необходимо обеспечить бесперебойное пополнение остатков. А если ваш бюджет не большой, то вы не можете сразу закупить много товара. Значит нужно использовать стратегию дозакупки товара с уже полученной выручки от продажи этих же товаров.

Эта стратегия позволяет максимально эффективно использовать бюджет. Даже если у вас большой бюджет на закупку, зачем морозить часть денег в товаре, если можно закупать его частями и с уже полученной выручки?

Давайте сделаем декомпозицию. Всегда нужно посчитать цифры и составить план, прежде чем вообще что-то закупать.

Например, мы проанализировали ниши, решили, что будем продавать пальто и хотим сделать 1 000 000 прибыли.

Закупочная стоимость пальто составляет 2500 рублей. Далее считаем unit-экономику, где учитываем абсолютно ВСЕ затраты + учтем долю рекламных расходов.






Чтобы сделать 1 000 000 чистой прибыли, необходимо продать
1 000 000 / 1954 = 511 шт

Чтобы закупить 511 штук пальто, нам необходимо
511 * 2500 = 1 277 500 руб

Для новичка сумма может быть очень пугающая. Но давайте считать дальше.

Сезон продажи пальто длится 90 дней (это можно посмотреть по данным из сервисов аналитики). Значит за 90 дней нам нужно продать 511 штук пальто, что составляет:

511 / 90 = ~6 выкупов в день
~15 заказов в день с учетом процента выкупа

15 заказов в день уже не такая страшная цифра и вполне реализуема сразу со старта. Но что делать с 1.2 млн рублей на закупку? Вот здесь и включается стратегия частичных закупок.

Допустим, у нас на закупку товара есть 300 000 рублей. Откладываем 50 тысяч на непредвиденные расходы и делаем закупку на 250 тысяч. Получается 250 000 / 2500 = 100 штук

Следующая задача: продать 100 штук и закупить на все вырученные деньги новую партию.

После продажи 100 штук у нас будет:
(2500+1954)*100 = 445 400 рублей

На вырученные деньги закупаем ещё 178 штук. После этого продаём ещё 100 штук — делаем закупку ещё 178 штук.

Все закупки: 200+178+178=556 шт

Чтобы понимать, всё ли у нас по плану или нет — нам нужно контролировать одну метрику:

Количество заказов — их должно быть 15 штук в день

Любая декомпозиция большой цели показывает вам, что на самом деле цель не такая уж и большая


15 заказов это не так уж много, а обеспечить эти 15 заказов поможет реклама и продвижение, деньги на которую мы уже заложили в наш расход в самом начале.

Таким образом, имея сумму в разы меньшую, чем как казалось нужна, мы можем делать большие прибыли. И это благодаря тому, что у нас есть возможность докупать товар сразу, а не ждать его месяц из Китая.

И если для вас цифры в 300−500−1 млн кажутся огромными и нереальными — не пугайтесь. Во-первых, вышеизложенный пример точно так же работает и на меньших оборотах, например в 100 000 рублей, а не млн.

Во-вторых -в товарном бизнесе деньги делают деньги. Для тех кто уже занимается маркетплейсами — эти суммы не кажутся чем-то нереальным. Стоит помнить что это сумма оборота, но чем больше денег вы сможете через себя обернуть, тем больше будет ваш доход.

А начать можно с малого. Необязательно сразу смотреть в сторону миллионов и думать, что это вам не подходит. Все, кто начинали свой путь, делали это с небольших сумм и росли постепенно.

Если вы смогли заработать 100 000 рублей на одном товаре, а затем повторили этот результат на другом - считайте, что вы уже миллионер.

Настя следовала принципу дозакупок и все лето успешно продавала купальники. Уже через 3 месяца после старта, у нее было 1,5 млн чистой прибыли. Сейчас она активно продолжает торговать на WB, запускает новые товары и растет.

Я описал стратегию по которой двигалась Настя, но помимо нее еще десятки людей вышли по этой стратегии на свои 300-500-1 млн с маркетплейсов. И делают это стабильно.

Я хочу, чтобы вы поняли одну важную мысль, которую я уже не раз повторял на протяжении этой статьи:

Стратегия – это безусловно важно, но что важнее?

На маркетплейсах важен комплексный подход.
Если упустить детали на каком-либо шаге, то никакая стратегия вам не поможет. Успеха достигают только те селлеры, которые работают комплексно по всем направлениям:

— поиск перспективных товаров
— навык работы с поставщиками
— правильная работа с карточкой товара
— работа с внутренней рекламой
— работа с поставками и распределением
— правильная работа с контентом
— навык работы с отзывами и покупателями
— решение прочих операционных задач
— умение считать цифры по бизнесу
— работа с внешним трафиком
— работа с внешней аналитикой
— налаженная работа с закупками

На каждом этапе вас поджидает большое количество ошибок, которые нужно учесть, чтобы не потратить лишние деньги и время.

У меня это опыт есть и он собирается каждый день на основе десятков запущенных ниш. Я регулярно держу руку на пульсе, так мой основной источник дохода — это маркетплейсы.

Любые изменения и нововведения отслеживаются мной и моей командой. Все это собирается в базу знаний. Комплексная, структурированная информация по каждому аспекту работы с маркетплейсами, где учтены все неочевидные детали и ошибки.

В 3-й части статьи я рассказал, как получить доступ в эту базу знаний, чтобы легко и эффективно начать свой путь работы с маркетплейсами, либо улучшить уже имеющиеся показатели продаж, если вы уже работаете с Ozon или WB.